Persona là gì ? 6 bước để lập nên một Persona thúc đẩy Marketing

Làm cách nào để bạn biết liệu chiến dịch Marketing của bạn có đang đi đúng hướng và đúng chủ đề không? Thậm chí CTA của bạn đã chuẩn hay chưa? Để trả lời những băn khoăn đó, hãy thử trên các Persona. Vậy bạn có biết Persona là gì không? Các Marketer thường biết về Persona nhưng họ chưa biết làm cách tạo để tạo các Persona thực sự có lợi ích cho doanh nghiệp mình.  Bài viết ngày hôm nay của Integration sẽ giúp các bạn tìm hiểu thật chi tiết xem khái niệm Persona là gì cũng như tầm quan trọng và các bước để lập nên một Persona thúc đẩy cho các chiến lược marketing hiệu quả.

Khái niệm Persona là gì?

Persona (hoặc buyer persona) nôm na là chân dung khách hàng, là người đại diện cho phân khúc khách hàng mục tiêu của bạn, được thể hiện một cách chính xác và thực tế dựa trên hàng loạt các nghiên cứu. Nhiều doanh nghiệp sẽ có các persona khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau. Cho dù bạn có bao nhiêu Persona đi chăng nữa, thì mỗi nhóm cần phải có đủ các yếu tố: chức danh công việc, các thông tin nhân khẩu học, mục tiêu, môi trường, và các thông tin khác giúp xây dựng được một persona.

Nghiên cứu về Persona có thể đến từ nhiều nguồn khác nhau. Nền tảng CRM của bạn có thể cung cấp rất nhiều thông tin quý báu, cũng như Facebook. Các nhóm tập trung, phỏng vấn khách hàng, nghiên cứu của bên thứ ba và Google Analytics cũng là các tài nguyên nghiên cứu rất tốt. Khi bạn có dữ liệu, hãy cô đọng lại và sắp xếp thành các Persona, đại diện chính xác cho người dùng mục tiêu của bạn. Từ đó, nhìn nhận thêm về tính cách, chiều sâu của các Persona để họ trở thành một công cụ hữu ích và mạnh mẽ cho những chiến dịch Marketing của bạn.

Định nghĩa chân dung khách hàng “tiêu cực”

Buyer persona là hình mẫu khách hàng mà bất kì doanh nghiệp nào cũng muốn hướng đến. Thế nhưng còn có một thuật ngữ nữa mà doanh nghiệp cũng cần phải nghiên cứu đó là Negative persona – chân dung khách hàng tiêu cực.

Negative persona sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan hơn về những khách hàng mà họ không nên tập trung quá nhiều bởi họ có thể không mang đến lợi ích hoặc mang đến lợi ích rất nhỏ cho doanh nghiệp.

Ví dụ:

Doanh nghiệp cung cấp phần mềm chỉnh sửa video chuyên nghiệp cho “dân Editor”.

Vậy những người không chuyên sẽ khó có thể sử dụng những tính năng phức tạp của phần mềm, ngoài ra nhiều người vẫn muốn sử dụng phần mềm miễn phí hoặc có tần suất sử dụng thấp,…chắc chắn là những đối tượng mà doanh nghiệp không muốn hướng đến.

Vì sao người làm tiếp thị cần có Persona?

Bạn có để ý thấy những thương hiệu lớn như Unilever, P&G, Vinamilk thường đưa ra những chiến dịch marketing lan truyền mạnh với thật nhiều người quan tâm. Nội dung quảng cáo tiếp thị của họ hấp dẫn như thể họ đang nói chuyện trực tiếp với ta vậy. Đó chính là nhờ việc xây dựng Personas trước đó.

Những tác dụng của Personas có thể kể tới:

  • Tập trung đúng đối tượng, giảm chi phí tạo ra khách hàng mới

Chúng ta không hoàn toàn phải marketing sản phẩm cho cả thị trường rộng lớn, chỉ cần chú trọng tới những người thực sự phù hợp với sản phẩm mà thôi. Sức ép lên phòng marketing cũng giảm đi đáng kể vì doanh nghiệp biết tập trung vào những kênh tiếp thị hiệu quả nhất.

  • Biết được yếu tố quan trọng khiến khách hàng đưa ra quyết định

Khi đứng trên góc độ tâm lý của khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn khách quan hơn về cảm nhận của người mua. Khách hàng có cần dịch vụ hậu mãi tốt hay không, liệu họ có tham khảo các nhận xét tại fanpage của doanh nghiệp trước khi mua hàng hay không? Chương trình khách hàng trung thành có khiến họ trở lại mua lần tới?

  • Cải thiện tính năng sản phẩm/dịch vụ

Có nhiều trường hợp Persona làm thay đổi hoàn toàn cách mà doanh nghiệp nhìn nhận về những công dụng nên có của sản phẩm, những yếu tố gì trong dịch vụ chăm sóc khách hàng mà họ đang khiếm khuyết. Sản phẩm càng hoàn hảo với đối tượng khách hàng mục tiêu, doanh số của doanh nghiệp càng cao hơn.

  • Sản xuất ra những nội dung marketing tâm lý và hút khách hơn

Hiểu được tâm lý của khách hàng khiến cho các nhà tiếp thị có thể xác định được những “insight” thần thánh. Điều đó quyết định họ sẽ tập trung ở dạng content nào, nói gì với khách hàng thì hợp lý. Chắc chắn các digital marketers chạy quảng cáo Google, Facebook hay những copywriters viết thông điệp cho TVC sẽ “like mạnh” khả năng này của Persona.

Tầm quan trọng của Persona là gì?

Đối với các doanh nghiệp thì Persona là một yếu tố rất cần thiết. Có thể coi Persona là bước đầu tiên để triển khai cho những chiến lược Marketing và kinh doanh quan trọng.

Persona sẽ giúp các doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc định hướng các hoạt động truyền thông, xây dựng và phát triển sản phẩm cũng như chăm sóc khách hàng thân thiết của doanh nghiệp.

Nói dễ hiểu thì việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp là chưa đủ, mà cần phải hiểu được nhu cầu, sở thích, hành vi, tính cách của họ.

Cách Xây dựng Persona là gì?

Sự quan trọng của Persona là điều ai cũng thấy, nhưng xây dựng chân dung khách hàng có khó đối với các doanh nghiệp hay không?

Câu trả lời: Tiếp cận đúng người, hỏi đúng câu hỏi, đúng thời điểm sẽ giúp bạn nắm chắc chân dung khách hàng mục tiêu trong tầm tay.

Để thu thập persona từ đúng người, cách tốt nhất là sử dụng phương thức nghiên cứu khách hàng – thông qua survey, interview. Dưới đây là một vài ghi chú về thu thập dữ liệu bạn cần lưu tâm để xây dựng persona:

  • Thông qua database khách hàng, bạn cần nắm bắt phương thức và lý do mà các lead tiếp cận tới doanh nghiệp của bạn.
  • Khi tạo form để khách hàng điền mẫu, bạn chú ý đặt một số thông tin cần thiết để xây dựng persona.

Ví dụ: Nếu persona của bạn cần thông tin về thu nhập, nên bổ sung câu hỏi về thu nhập trong bảng hỏi.

  • Sử dụng nhiều phương thức để thu thập thông tin khách hàng, qua survey, điện thoại hoặc qua phỏng vấn trực tiếp. Tìm hiểu xem họ ưng ý điều gì ở sản phẩm / dịch vụ của bạn.

Persona là gì

Phần tiếp theo là rất quan trọng để xây dựng chân dung khách hàng: Tìm đúng người để nghiên cứu persona.

Tìm kiếm đối tượng nghiên cứu

Dưới đây là một số lời khuyên có thể giúp bạn tím đúng mẫu để thực hiện nghiên cứu chân dung khách hàng:

  • Khách hàng hiện tại

Đây là đối tượng sẽ đóng góp rất nhiều yếu tố trong bản chân dung mà bạn đang tìm kiếm. Bởi chí ít, đối tượng này đã mua sản phẩm, và gắn bó ở mức độ nào đó với thương hiệu của bạn.

Không chỉ tìm kiếm những khách hàng có đánh giá tích cực về thương hiệu, bạn còn phải đặc biệt lưu tâm tới đối tượng khách không hài lòng với sản phẩm / dịch vụ. Đôi khi, số đông khách hàng khó tính lại giúp bạn hiểu thêm về bản chất vấn đề mà sản phẩm của bạn đang gặp phải.

Ví dụ:

Một nhóm đông khách hàng phàn nàn phần mềm bạn thiết kế có giao diện thiếu trực quan. Bạn hiểu rằng khách là một người thích sự đơn giản và thuận tiện. Nhìn lại sản phẩm của mình, bạn thấy nó khá rườm rà và phức tạp trong một số tính năng.

Việc thu thập thông tin từ khách hàng không nhất thiết phải đi kèm quà tặng. Bởi đôi khi, các bài khảo sát này là cơ hội để khách có thể bày tỏ những điều họ muốn nói về sản phẩm, thương hiệu của bạn. Ai mà chẳng cảm thấy thích thú khi tiếng nói của mình được coi trọng?

Vậy nên, khi thu thập thông tin, đừng quên thể hiện mục tiêu của bản khảo sát, và nhấn mạnh rằng mỗi đóng góp của khách là rất có giá trị đối với hoạt động kinh doanh của công ty bạn.

  • Khách chưa mua hàng

Đối với khách hàng tiềm năng, bản khảo sát là cơ hội tốt để bạn tìm hiểu lý do vì sao họ quyết định không mua hàng, thanh lọc tính cách, hành vi và đưa chúng vào bản chân dung khách hàng.

  • Đối tượng từ các nguồn khác

Rất có thể, có những vị khách hàng tiềm năng chưa biết tới sự hiện diện của thương hiệu bạn. Bằng mối quan hệ của mình, bạn có thể tiếp cận họ thông qua bạn bè, người thân, khách hàng hiện tại, các nền tảng mạng xã hội,…

Rất có thể, qua các bài survey, phỏng vấn, bạn lại tìm ra những điểm mới để thể hiện vào persona của mình.

Persona là gì

Một persona hoàn chỉnh cần các đề mục như sau:

  1. Thông tin chung: Nghề nghiệp, vị trí, gia đình (có bao nhiêu người, đã kết hôn chưa).
  2. Thông tin về nhân chủng học: Giới tính, nhóm tuổi, thu nhập bình quân, vị trí địa lý (thành thị hay nông thôn).
  3. Tính cách – hành vi: (Là người có tính cách như thế nào, thường xuyên tiếp nhận / tra cứu thông tin từ đâu).
  4. Mục tiêu: (Mục tiêu cá nhân trong dài hạn và ngắn hạn).
  5. Vấn đề gặp phải với sản phẩm / vấn đề gặp phải trong cuộc sống.
  6. Góp ý sản phẩm cần cải thiện những điều gì / Mong muốn giải pháp khắc phục vấn đề trong cuộc sống.

Bạn cần đảm bảo persona của bạn có tên và ảnh nhận diện rõ ràng. Điều này giúp ích cho các bộ phận tiếp nhận thông tin (như phòng Marketing, phòng kinh doanh) dễ dàng ghi nhớ các thông tin về chân dung khách hàng giả định này nhiều hơn.

Một số tips trong quá trình phỏng vấn khách hàng

  • Sử dụng phần thưởng: Trong một số trường hợp, bạn phải dùng phương thức này để khích lệ khách hàng thực hiện hành động. Quà tặng là động lực để họ bỏ chút thời gian trả lời câu hỏi của bạn.
  • Số lượng người phỏng vấn: Thường là trong khoảng 3 – 5 người. Mỗi người đại diện cho một nhóm đối tượng khác nhau, như khách hàng hiện tại, người chưa mua sản phẩm, người chưa biết đến thương hiệu,…
  • Số câu hỏi phỏng vấn: Nên trong khoảng 20 câu hỏi, về: Thông tin cá nhân, sở thích, thói quen mua sắm, thói quen tìm kiếm thông tin, vấn đề đang gặp phải,…

Sử dụng kết quả nghiên cứu để xây dựng persona

Sau khi hoàn thành công đoạn thu thập thông tin, đã đến lúc bạn chuyển đổi dữ liệu thô thành những thông tin có nghĩa.

Việc đầu tiên cần làm là nhận diện và phân các nhóm dữ liệu có nhiều điểm chung ra làm một. Sau đó là xây dựng một chân dung khách hàng hoàn chỉnh. Và cuối cùng là phân phối persona đó đến các bộ phận cần sử dụng thông tin.

Lợi ích của chân dung khách hàng trong Marketing

Persona giúp tạo dựng nội dung content và xây dựng các thông điệp truyền thông hấp dẫn thu hút khách hàng mục tiêu.

Thiết lập Persona giúp doanh nghiệp tuỳ biến chiến dịch Marketing, phân khúc khách hàng và lựa chọn khách hàng phù hợp cho từng chiến dịch.

Ví dụ: Thay vì gửi một email cho nhiều người thì căn cứ vào chân dung khách hàng, các bạn chỉ cần lựa chọn gửi cho những người phù hợp.

Ở mức độ cao cấp hơn, bên cạnh việc dựa vào vòng đời sản phẩm, bạn có thể kết hợp với Persona để định hướng chiến lược phát triển cho thương hiệu, cải tiến sản phẩm và thúc đẩy chiến lực marketing.

Bên cạnh đó, Persona còn giúp doanh nghiệp phác thảo chân dung của những khách hàng “tiêu cực”, tạo tiền đề triển khai hoạt động tiếp thị và bán hàng, cũng như giữ chân khách hàng thân thiết, tối ưu hiệu quả hoạt đông và doanh thu cho doanh nghiệp.

Sau khi đã hiểu được Persona là gì và tầm quan trọng của nó, tiếp theo mời các bạn hãy cùng tham khảo Infographic về 6 bước để lập nên một Persona thúc đẩy Marketing hiệu quả ngay bây giờ.

6 bước để lập nên một Persona thúc đẩy Marketing hiệu quả

Hãy cùng Integration xem ngay 6 bước để lập nên một Persona – chân dung khách hàng thúc đẩy Marketing đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp.

Persona là gì

[Infographic] Persona là gì? 6 bước để lập nên một Persona thúc đẩy Marketing

Bước 1. Triển khai việc nghiên cứu người dùng:

Trả lời các câu hỏi quan trọng như:

  • Khách hàng của bạn là ai?
  • Họ cần gì từ công ty bạn?
  • Hành vi, giả định và kỳ vọng nào ảnh hưởng tới cách nhìn của họ về công ty bạn?

Lấy dữ liệu từ Facebook Audience Insight

  • Sở thích: Thể loại và những trang yêu thích
  • Nhân khẩu học: Tuổi, giới tính, chức danh công việc, tình trạng quan hệ, học thức.
  • Địa điểm: Nơi họ sống.
  • Hoạt động: Tần suất online và sử dụng các thiết bị.
  • Hộ gia đình: Thu nhập, quyền sở hữu nhà đất, giá trị nhà, phương thức chi tiêu.
  • Hành vi mua sắm: Khả năng mua sắm trực tuyến, hình vi mua sắm.

Nói chuyện trực tiếp với khách hàng

  • Khảo sát
  • Theo nhóm tập trung
  • Phỏng vấn khách hàng
  • Hồ sơ khách hàng

Bước 2. Đúc kết lại nghiên cứu

Tìm kiếm chủ đề, đặc trưng cụ thể, liên quan và mang tính phổ thông với công ty và khách hàng

Bước 3. Brainstorm

– Sắp xếp nghiên cứu thành các nhóm Persona thể hiện các nhóm khách hàng mục tiêu.

– Đặt tên hoặc phân loại từng nhóm

Bước 4. Cải thiện

– Kết hợp và sắp xếp ưu tiên các nhóm Persona

– Tách họ thành các nhóm thứ tự và nhóm bổ sung (nếu cần thiết).

– Bạn nên có từ 3 tới 5 Persona và các đặc trưng của nhóm.

Bước 5. Hoàn thiện để Persona thực tế hơn

– Phát triển những mô tả phù hợp về lý lịch, động lực và kỳ vọng của mỗi Persona.

– Chính xác và nghiêm túc.

Bước 6. Thêm Persona vào nền tảng CRM

Tạo vùng “Persona” trên danh bạ liên lạc.

Với vùng Persona này, bạn có thể sử dụng để báo cáo và hiểu hơn về các Persona.

  • Tìm hiểu được Persona nào đó tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.
  • Cải thiện chiến lược cho Persona mục tiêu có tỷ lệ chuyển đổi thấp.
  • Chú ý xem mỗi Persona mất bao lâu có thể chuyển đổi.
  • Tìm hiểu mức độ tương tác và số lượng Touchpoint (Điểm tiếp xúc) mà mỗi Persona cần.
  • Đo lường hiệu suất Marketing về mức độ chiến dịch tương tác với các Persona khác nhau.

Tổng kết

Như vậy trên đây chúng tôi đã tổng kết với tất cả các bạn những thông tin về Persona và cách lập nên Persona cho chiến lược marketing. Chắc hẳn qua bài viết này các bạn đã hiểu được Persona là gì, lợi ích và tầm quan trọng của Persona trong chiến lược Marketing phải không nào? Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào thì vai trò của Persona cũng rất quan trọng. Vì vậy hiểu rõ được Persona là gì và triển khai Persona cho chiến lược marketing là một việc cần thiết để các doanh nghiệp có thể phát triển và mang lại nhiều doanh thu hơn nữa.

Nguồn: Tổng hợp

Keyword: Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gì Persona là gìPersona là gìPersona là gìPersona là gì

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *